Was die erste Bestellung Tiefkühlgarnelen aus Vietnam an Zeit und Risiko kostet

26. September 2026

Der Stückpreis ist der Teil einer ersten Garnelenbestellung, um den Käufer am härtesten verhandeln und der am wenigsten zählt. Ob ein erster Container aus Vietnam ein gutes Geschäft wird, entscheiden die Zahlungsstruktur, die Prüfrechte, die Sie in den Vertrag geschrieben haben, und ob Ihr Zeitplan realistisch genug war, damit Sie nicht nehmen mussten, was gerade fertig war.

Dieser Leitfaden behandelt die drei Zahlungsstrukturen, die Ihnen angeboten werden, was ein Einbehalt tatsächlich bringt, und einen Wochenplan, mit dem Sie eine ganze Saison planen können.

Warum die Struktur bei der Erstbestellung wichtiger ist als der Stückpreis

Bei einer Folgebestellung bei einem bekannten Betrieb ist der Preis die bewegliche Größe. Bei der ersten Bestellung ist er es nicht, denn Sie kennen noch nicht die beiden Dinge, die Ihre tatsächlichen Kosten bestimmen: ob das Nettogewicht im Karton mit der Rechnung übereinstimmt und ob die Stückzahl im Karton zur Größensortierung passt.

Ein um 4 Prozent günstigeres Angebot, das 8 Prozent zu leicht ankommt, ist nicht günstiger. Ebenso wenig eines, das mit 26/30 ankommt, obwohl Sie 21/25 gekauft haben und Ihr eigener Kunde die Packung ablehnt. Die Zahlungsstruktur ist das Mittel, mit dem Sie sich in beiden Fällen den Rückgriff erhalten, bis Sie gesehen haben, was der Betrieb tatsächlich liefert.

Das ist die gesamte Logik. Alles Weitere folgt daraus.

Die drei Strukturen, die Ihnen angeboten werden

T/T-Anzahlung und Restzahlung

Die übliche Struktur bei Erstbestellungen sind 30 Prozent per Telegrafischer Überweisung (T/T) bei Vertragsunterzeichnung, der Restbetrag von 70 Prozent wird gegen Kopie des Konnossements gezahlt.

Das ist für beide Seiten ein vernünftiger Kompromiss. Der Betrieb hat genug Liquidität, um Rohware zu kaufen und die Produktion zu fahren, was in einem Geschäft, in dem Rohgarnelen zur Ernte bei den Farmen eingekauft werden, eine echte Einschränkung ist. Sie sind nicht in voller Höhe exponiert, und der Restbetrag ist an den Nachweis gebunden, dass die Ware tatsächlich verschifft wurde.

Zwei Details sind wichtig. „Gegen Kopie des Konnossements“ heißt, dass Sie zahlen, wenn der Betrieb Ihnen das Dokument schickt, also bevor die Ware ankommt. Es bestätigt die Verschiffung, nicht die Qualität. Und der Anzahlungssatz ist verhandelbar: 30 Prozent sind üblich, 20 Prozent sind erreichbar, und ein Betrieb, der bei einer Erstbestellung 50 Prozent oder mehr verlangt, sagt Ihnen etwas über seine Liquiditätslage.

Sichtakkreditiv (Letter of Credit at sight)

Ein Sichtakkreditiv (L/C at sight) ersetzt Vertrauen durch eine Bank. Sie eröffnen das Akkreditiv, der Betrieb verschifft und reicht die Dokumente ein, und die Bank zahlt bei Vorlage vertragskonformer Dokumente.

Der Schutz ist real, aber enger, als Käufer erwarten. Die Bank prüft Dokumente, keine Garnelen. Ein völlig konformer Dokumentensatz kann einen Container mit Untergewicht begleiten. Was das Akkreditiv Ihnen verschafft, ist Einfluss auf die Dokumente selbst: Sie können als Vorlagedokument ein Inspektionszertifikat einer benannten Stelle verlangen, sodass der Betrieb erst bezahlt wird, wenn eine unabhängige Partei die Ware freigegeben hat.

Diese eine Klausel ist das Nützlichste, was ein Akkreditiv für einen Käufer von Meeresfrüchten leistet. Nutzen Sie sie.

Die Kosten sind Bankgebühren auf beiden Seiten und mehr Verwaltungsaufwand, weshalb Betriebe L/C-Bedingungen oft etwas höher kalkulieren als T/T. Bei einem ersten Container lohnt sich der Aufpreis in der Regel.

Akkreditiv mit Zahlungsziel und offene Rechnung

L/C mit 30, 60 oder 90 Tagen und schließlich die offene Rechnung sind Bedingungen, die auf einer gewachsenen Beziehung beruhen. Sie kommen nach mehreren einwandfreien Lieferungen, nicht davor. Wer sie bei der Erstbestellung verlangt, wirkt entweder unerfahren oder nicht ernsthaft, und die besseren Betriebe stufen die Anfrage herab.

Was ein Einbehalt tatsächlich bringt

Ein Einbehalt hält einen Prozentsatz des Restbetrags zurück, üblich sind 5 bis 10 Prozent, und gibt ihn frei, wenn die Ankunftsprüfung bestanden ist.

Er ist zugleich eine gute und eine schwache Klausel. Gut, weil Sie bei einer Reklamation etwas in der Hand haben und weil schon die Existenz eines Einbehalts verändert, wie sorgfältig ein Betrieb Ihren Container belädt. Schwach, weil ein Einbehalt nur so stark ist wie die Kriterien, die ihn freigeben.

„Freigabe nach zufriedenstellender Ankunftsprüfung“ ist kein Kriterium. Es ist eine Einladung zum Streit. Wirksam ist eine Klausel, die die Messgrößen und Grenzwerte benennt:

Nettogewicht pro Karton nach dem Abglasieren, mit festgelegter Toleranz und festgelegtem Stichprobenumfang.
Stückzahl pro Pfund innerhalb der Größensortierung, gemessen an einer festgelegten Zahl zufällig gezogener Kartons.
Mikrobiologische Ergebnisse innerhalb der Grenzwerte Ihres Marktes, von einem benannten unabhängigen Labor.
Kerntemperatur bei Ankunft.

Schreiben Sie die Zahlen hinein. Ein Einbehalt gegen schriftliche Grenzwerte ist in der Praxis durchsetzbar. Ein Einbehalt gegen ein Gefühl ist es nicht.

Die Inspektion vor der Verschiffung ist die günstigste Versicherung im Handel

Alles Bisherige betrifft den Rückgriff nach einem Problem. Die Inspektion vor der Verschiffung dient dazu, das Problem gar nicht erst zu haben.

Ein unabhängiger Inspektor im Kühlhaus, bevor der Container versiegelt wird:

Öffnet Kartons stichprobenartig über die ganze Partie, nicht aus der obersten Lage.
Glasiert ab und wiegt, um das Nettogewicht gegen den angegebenen Glasuranteil zu bestätigen.
Zählt die Stücke, um die Größensortierung zu bestätigen.
Prüft Verpackung, Kennzeichnung, Datumskodierung und die Zahl der Mastercartons.
Zieht Proben für mikrobiologische und Rückstandsuntersuchungen in einem unabhängigen Labor.
Fotografiert die Verladung und notiert Container- und Siegelnummern.

Die Kosten sind gegenüber dem Wert eines 40ft-Kühlcontainers eine Rundungsdifferenz. Bei einer Erstbestellung bei einem neuen Betrieb ist die Inspektion nicht optional, und jeder Betrieb, der sich gegen eine Inspektion sträubt, die er nicht bezahlt, hat Ihnen gesagt, was Sie wissen mussten.

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Ein realistischer Zeitplan

Der häufigste Planungsfehler ist die Annahme, ein erster Container verhalte sich wie ein wiederkehrender. Das tut er nicht. Das sollten Sie einplanen.

Phase	Dauer	Was geschieht
Spezifikation bis Vorauswahl	3 bis 5 Geschäftstage	Abgleich Ihrer Größensortierung und Ihres Zertifizierungssatzes mit Betrieben, die beides tatsächlich erfüllen können
Angebote zurück	3 bis 7 Geschäftstage	Betriebe kalkulieren gegen aktuelle Rohwarenpreise und ihre eigene Linienverfügbarkeit
Mustersendung	2 bis 3 Wochen	Luftfracht, dazu Ihre eigene Bewertung und gegebenenfalls die Ihres Kunden
Vertrag und L/C	1 bis 2 Wochen	Bedingungen, Inspektionsklauseln, gegebenenfalls Eröffnung des Akkreditivs
Produktion bis Versandbereitschaft	30 bis 45 Tage	Rohwareneinkauf, Verarbeitung, Gefrieren, Verpacken, Kühlhaus
Inspektion vor der Verschiffung	2 bis 4 Tage	Inspektor vor Ort, Proben ins Labor, Bericht wird ausgestellt
Seetransport	18 bis 25 Tage US-Westküste, 28 bis 35 Tage Nordeuropa	Plus 7 bis 12 Tage mehr bis zur US-Ostküste
Zoll und Zustellung	3 bis 10 Tage	FDA Prior Notice für die USA, CHED-P-Einfuhr für die EU

Gesamtdauer von der ersten Spezifikation bis zur Ware in Ihrem Kühlhaus: 75 bis 100 Tage bei einer Erstbestellung. Folgebestellungen beim selben Betrieb mit derselben Spezifikation verkürzen sich auf 45 bis 60 Tage, weil Muster, Vertrag und Prüfung der Spezifikation entfallen.

Zwei Dinge verlängern diesen Zeitplan mehr als alles andere. Die Saisonalität der Rohware, denn ein Betrieb kann keine Garnelen verarbeiten, die nicht geerntet wurden, und Änderungen der Spezifikation nach dem Muster, denn ein geändertes Packformat oder Nettogewicht kann Sie in der Warteschlange für eine Linie wieder nach hinten bringen.

Der Dokumentensatz und die zwei Dokumente, die die Abfertigung verzögern

Ein üblicher Exportsatz besteht aus Handelsrechnung, Packliste, Konnossement, Ursprungszeugnis und Gesundheitszeugnis, dazu gegebenenfalls programmspezifische Dokumente zur Rückverfolgbarkeit (Chain of Custody) bei Ware nach BAP oder ASC.

Zwei davon verursachen die meisten Verzögerungen.

Das Gesundheitszeugnis. Es wird von der zuständigen vietnamesischen Behörde ausgestellt und gilt für die jeweilige Sendung. Fehler bei der Betriebsnummer, der Produktbeschreibung oder den Empfängerangaben bedeuten Neuausstellung, und Neuausstellung bedeutet, dass der Container steht.

Das Ursprungszeugnis. Relevant, wo ein Präferenzzoll gilt. Käufer, die eine Präferenz annehmen und das Formular nicht vorab bestätigen, entdecken die Lücke an der Grenze, wo die Behebung teuer ist.

Verlangen Sie vor der Verschiffung Entwürfe des gesamten Satzes. Einen Entwurf zu prüfen kostet Sie eine Stunde. Ein ausgestelltes Zertifikat zu korrigieren kostet Sie eine Woche Standgeld (Demurrage).

Was Sie vor der Preisanfrage festlegen sollten

Die Zahlungsverhandlung verläuft besser, wenn die Spezifikation dahinter steht, denn ein Betrieb kalkuliert Risiko ebenso wie Garnelen, und eine unklare Spezifikation ist Risiko. Legen Sie vor der Verhandlung über die Bedingungen die Sorte fest, die Größensortierung und die Glasurbasis sowie den Satz an Zertifizierungen, den Ihr eigener Kunde verlangt.

Verhandeln Sie dann in dieser Reihenfolge: zuerst die Prüfrechte, dann die Zahlungsstruktur, zuletzt den Stückpreis. Käufer, die die Reihenfolge umkehren, bekommen den gewünschten Preis und den ungewünschten Container.

Senden Sie uns Ihre Spezifikation, und wir gleichen sie mit Verarbeitern ab, die Ihre Größensortierung fahren und Ihre Zertifizierungen halten.

Häufige Fragen

Welche Zahlungsbedingungen sind bei einer ersten Garnelenbestellung üblich?

Am häufigsten ist bei Erstbestellungen eine Anzahlung von 30 Prozent per Telegrafischer Überweisung (T/T), der Restbetrag von 70 Prozent folgt gegen Kopie des Konnossements. Mit wachsender Beziehung wechseln die Bedingungen üblicherweise zum Sichtakkreditiv und später zum Akkreditiv mit Zahlungsziel.

Sollte ich jemals 100 Prozent im Voraus zahlen?

Nein. Der Preisnachlass für volle Vorauszahlung ist es nie wert, bei einer Erstbestellung bei einem Betrieb, mit dem Sie noch nicht geliefert haben, jeden Rückgriff aufzugeben. Wenn ein Betrieb nur gegen volle Vorauszahlung liefert, sagt das etwas über den Betrieb aus.

Wie lange dauert eine erste Garnelenbestellung von der Spezifikation bis zur Ankunft?

Planen Sie 75 bis 100 Tage ein. Etwa eine Woche für die Vorauswahl, zwei bis drei Wochen für ein per Luftfracht versandtes Muster, 30 bis 45 Tage vom Vertrag bis zur Versandbereitschaft, dann 18 bis 25 Tage Seetransport an die US-Westküste oder 28 bis 35 Tage nach Nordeuropa.

Wer zahlt die Inspektion vor der Verschiffung?

Normalerweise der Käufer, und bei einer Erstbestellung lohnt es sich. Eine unabhängige Inspektion im Kühlhaus mit Kartonöffnung, Glasurprüfung, Stückzahlkontrolle und mikrobiologischer Probenahme kostet einen Bruchteil eines abgelehnten Containers.

Kann ich Geld zurückhalten, bis der Container angekommen ist?

Sie können einen Einbehalt verhandeln, üblich sind 5 bis 10 Prozent, der nach bestandener Ankunftsprüfung freigegeben wird. Betriebe akzeptieren ihn bereitwilliger, wenn die Prüfkriterien im Vertrag stehen und nicht am Tag selbst Ihrem Ermessen überlassen bleiben.

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